Asiakaskunta on välttämätön työkalu yrityksen, erityisesti yrityksen myynnin, hallintaan. Sen avulla voit tehokkaasti ennustaa tulevaa toimintaa, parantaa yhteistyöolosuhteita nykyisten kumppaneiden kanssa ja houkutella uusia asiakkaita. Laajan asiakaskunnan läsnäolo yrityksessä ei kuitenkaan aina lupa korkean myynnin tasoa. Miksi?
Tähän kysymykseen vastaamiseksi on muistettava yksi tärkeimmistä taloudellisista säännöistä: Pareto-periaate. Sen ydin on, että "20% asiakkaista tuo 80% tuloista". Toisin sanoen yhteistyön asiakaskunnan kanssa tulisi suunnata lähinnä "laadukkaiden" ostajien löytämiseen tai toisin sanoen kohdistaa asiakkaisiin.
Usein yritysjohtajat solmivat asiakaskunnan kaikki vastapuolet, joiden kanssa heidän on koskaan pitänyt tehdä yhteistyötä. Useimmissa tapauksissa liiketoimet olivat kertaluonteisia. Siten asiakaskunnan mittakaava "paisutetaan" uskomattomiin mittasuhteisiin. Jos johtajien työ on järjestetty samalla tavalla, yrityksellä ei ole kohdeasiakkaita eikä pyritä löytämään heitä. Työntekijöiden aika ja energia menevät hukkaan.
Asiakaskunnan analysointi tulisi tehdä vähintään kahden vuoden välein. Numerokieli antaa mahdollisuuden antaa objektiivinen arvio nykytilanteesta. Tietokannan optimointi voidaan tehdä ABC-analyysillä.
Tämän menetelmän ydin on asiakkaiden luettelon järjestäminen - kullekin heistä on annettu tietty paikka yleisessä tietokannassa tietyn kriteerin mukaan, mikä voi olla nettotulos tai myynti. Tästä indikaattorista riippuen ostajalle määritetään luokka - A, B, C tai D. Siten on selvää, minkä vastapuolten kanssa tulisi olla erityisen tiivistä yhteistyötä.
Kohde-asiakkaiden valintaan voivat vaikuttaa objektiiviset ja subjektiiviset tekijät. Tavoitteena voi olla esimerkiksi toiminnan laajuus tai tyyppi, subjektiiviset tekijät ovat asiakkaan kiinnostus yrityksen tuotteisiin, yrityskulttuuriin jne.
Asiakaskunnan optimoinnin työlään prosessin jälkeen on tietysti noudatettava toimivia ratkaisuja. Seuraa esimerkiksi sopimusten uusimista huolellisesti, päästä tarvittaessa kompromissiin tarkistamalla hinnoittelupolitiikkaa, luomaan ystävälliset suhteet ja ottamaan käyttöön bonus- ja kannustinjärjestelmä avainasiakkaille.
Työskentelemällä asiakaskunnan kanssa sen laadullisen parantamisen suuntaan voit saavuttaa korkean myynnin. Samalla tuhlaamatta henkilö- ja aikaresursseja kuluttajille, joilla on pieniä ja harvinaisia tilauksia.
