Kun laaditaan esitys tietylle asiakkaalle keskittyvän yrityksen palveluista, kun laaditaan erityinen kaupallinen ehdotus, sekä vuoropuhelussa potentiaalisen kumppanin kanssa, on tärkeää heijastaa palvelut oikein. Mitä uskollisemmin ja selkeämmin niistä ilmoitetaan, sitä todennäköisemmin kauppa tehdään sekä lyhyellä että pitkällä aikavälillä. Siksi on tarpeen lähestyä tätä kysymystä huolellisesti ja vasta vakavan valmistelun jälkeen.
Ohjeet
Vaihe 1
Ensinnäkin sinun on tiedettävä tarkasti ja varmasti, mitä palveluja yrityksesi pystyy tarjoamaan. Pieninkin aukko tai tietämättömyys voi suistua isolta, mikä ei välttämättä vaikuta positiivisesti yrityksen menestykseen.
Vaihe 2
Suorita alustava analyysi asiakasyrityksestä. Selvitä, mitä hän tekee, hänen kehityshistoriansa, näkemänsä perspektiivit ja tarpeet tiettynä ajankohtana. Tärkeä tekijä on myös näkymät, joita hän ei tällä hetkellä näe. Tallenna kaikki tiedot huolellisesti. Mitä tarkempi se on, sitä helpompaa sinulla on käsitellä näitä tietoja tulevaisuudessa.
Vaihe 3
Kirjoita palvelukuvaus uudelleen yrityksen tarpeiden mukaan lyhyellä ja pitkällä aikavälillä, välttäen perusteluja. Sinun tehtäväsi on valmistaa palvelut siten, että henkilölle, jonka kanssa käydään vuoropuhelua, kaikki tämä tuntuu hämmästyttävältä sattumalta, eikä työstä houkutellakseen häntä tapahtumaan. Mitä huolellisemmin piilotat syvällisen analyysin jäljet, sitä kuuristavampi tulos on.
Vaihe 4
Paranna esityksiä. Muista, että mitä enemmän luotat asiakkaan sanoihin siitä, mitä hän tarvitsee, sitä enemmän syitä annat hänelle suostumuksen. Logiikka on tässä hyvin yksinkertainen: jos et luota asiakkaan sanoihin, annat hänelle syyn vastustaa, ja jos et, niin syy sopimukseen.
