B2B on termi, jota käytetään viittaamaan yritysmyyntiin. B2B on kirjaimellisesti käännetty englanniksi "business for business". B2B viittaa erilliseen markkinasegmenttiin, jossa yritys myy tavaroita ja palveluja muille oikeushenkilöille myöhempää käyttöä varten liiketoiminnassaan.
Ohjeet
Vaihe 1
Termiä B2B alettiin käyttää Venäjän taloudessa suhteellisen äskettäin; sitä käytetään kuvaamaan kaupallisten yritysten välisten suhteiden liiketoimintamallia. Klassinen esimerkki B2B-segmentin palveluista on konsultointi tai tilintarkastus. Samanaikaisesti B2B-termin kanssa tuli myös B2C-käsite. Tämä termi otettiin käyttöön kuvaamaan organisaatioiden ja yksityisten kuluttajien (yksityishenkilöiden) välisiä kaupallisia suhteita. B2C-segmentissä yksittäinen ostaja ostaa tuotteen tarpeidensa tyydyttämiseksi. Jotkut yritykset tarjoavat palveluja sekä B2B- että B2C-markkinoilla.
Vaihe 2
B2B-segmentin myynnillä on omat erityispiirteensä, jotka riippuvat yritysasiakkaiden pyynnöistä. Yritykset ostavat palveluja tai tavaroita, joita voidaan käyttää liiketoiminnan ongelmien ratkaisemiseen. Yhden liiketoimen hinta B2B-segmentissä on paljon korkeampi kuin B2C-segmentissä, joten yritysasiakkaat kiinnittävät erityistä huomiota oston tekemisen pitkän aikavälin taloudellisten hyötyjen laskemiseen ja perustelemiseen.
Vaihe 3
B2C-segmentissä asiakas tekee kertaluonteisia ostoksia ja päätös tietyn tuotteen ostamisesta tehdään usein spontaanisti ja emotionaalisesti. Ostopäätöksen tekeminen B2B-segmentissä kestää kauan. Asiakkaan puolella yritysmyynnissä voi työskennellä koko joukko ammattimaisia ostajia ja asiantuntijoita, jotka arvioivat kaikki tuotteen tai palvelun erityispiirteet sekä analysoivat toimittajan kokemusta alalta. Pitkäaikaiset liikesuhteet kehittyvät usein toimittajien ja asiakkaiden välillä.
Vaihe 4
Yritysmyynnissä potentiaalisten asiakkaiden määrä on rajallinen, joten markkinaosapuolet työskentelevät huolellisesti jokaisen potentiaalisen ostajan kanssa ja vaihtavat tuotetta usein asiakkaan toiveiden mukaan. Tämän segmentin markkinoinnissa käytetään laajasti ainutlaatuisen myyntitarjouksen käsitettä.
Vaihe 5
Yritysmyynnissä joukkomainontaa ei käytetä, koska myyntipolitiikka ei ole keskittynyt joukkokuluttajaan, vaan yksittäiseen asiakkaan. B2B-segmentissä asiakkaat saavat tietoa toimittajista erikoistuneista ammatillisista julkaisuista. Ostopäätöstä tehtäessä myös toimittajan maine ammatillisessa yhteisössä on erittäin tärkeää. Yritysmyyntiä palvelevilla myyjillä on oltava hyvä markkinointitausta, koska suoramyynti on erittäin tehokasta tällä markkinasegmentillä.
