B2b-myynti (liike-elämä) tarkoittaa tuotteiden siirtoa tai palvelujen tarjoamista yritysasiakkaille. Myynnillä b2b-markkinoilla on omat erityispiirteensä ja useita eroja kuluttajamarkkinoilla työskentelystä.
Erot b2b: n ja b2c: n myynnissä
Myynnillä b2b-markkinoilla (tai myynnillä yritysasiakkaille) on useita merkittäviä eroja b2c-myynnistä (myynti loppukäyttäjille) sekä markkinoinnin että toimitusketjun suhteen.
Myynti b2b-markkinoilla rinnastetaan usein tukkumyyntiin. Uskotaan, että tukkukauppa on b2b: n etuoikeus ja vähittäiskauppa on b2c. Todellisuudessa yksi ja sama yritys voivat yhdistää molemmat työalueet. Esimerkki on rakennusmateriaalien tukkukauppa. Hän voi myydä suuria määriä rakennusyrityksille tai vähittäiskaupoille ja myydä tavaroita yksityisasiakkaille, jotka remontoivat asuntoaan. Ensimmäisessä tapauksessa puhumme yritysmyynnistä ja toisessa - kuluttajasegmentistä. Samalla tukkumyyjällä on erilainen hinnoittelupolitiikka suurasiakkailleen, joille voidaan tarjota merkittävä alennus vähittäishinnoista.
Itse asiassa termi b2b on laajempi kuin tukkutason segmentti, eikä b2b tarkoita aina tukkuostoja (yli 1 paketti). B2b-segmenttiin kuuluvat myös raaka-aineiden ja puolivalmisteiden toimittajat jatkokäsittelyyn tarkoitettujen tuotteiden valmistamiseksi sekä teknisesti kehittyneiden laitteiden ja työstökoneiden toimittajat yrityksille. Tämä kattaa laajan valikoiman yrityksiä, jotka tarjoavat yrityspalveluja (markkinointikonsultointi, mainospalvelut, laki- ja kirjanpitotuki, laitteiden vuokraus jne.). Erilaiset sähköiset hankintatyökalut voidaan luokitella myös b2b: ksi.
Siten b2b-myyntiin sisältyy tuotteiden ja palvelujen myynti ammattikäyttöön tai jälleenmyyntiin ja b2b - henkilökohtaiseen, perhekäyttöön.
B2b-myynnin erityispiirteet
Myynti b2b-markkinoilla eroaa b2c: stä ostotavoitteiden suhteen. Jos loppukäyttäjät ostavat tavaroita henkilökohtaiseen käyttöön ja asettavat etusijalle sen kuluttajaominaisuudet, niin b2b-markkinoilla avain on kyky lisätä voittoja ostaessaan tuotetta. Yrityskuluttajat ostavat tavaroita voidakseen siis ansaita enemmän. Tämä voidaan saavuttaa sekä ostamalla halvempi kone tuotantoa varten, ottamalla käyttöön energiatehokas valaistus että markkinointitutkimuksella uusille markkinoille.
Tavat tehdä ostopäätös ovat myös erilaiset. Yksityisiä kuluttajia ohjaavat usein emotionaaliset tekijät mainonnan tai tuotemerkkiuskistuksen, ostosten mukavuuden ja omien laatua koskevien ideoidensa vaikutuksesta. Yritysostajien päämotiivina on jälleen mahdollisuus säästää ja lisätä kannattavuutta. On pidettävä mielessä, että jos kuluttajan ja ostajan käsitteet b2c-markkinoilla yhtyvät, kun taas b2b: ssä yksi henkilö voi tehdä ostopäätöksen yrityksestä. Hän voi ohjata henkilökohtaisia motiiveja tehdessään päätöstä - esimerkiksi ystävyyssuhteet ja omat mieltymyksensä.
Yksityisiä kuluttajia on aina enemmän kuin yrityksiä. Siksi markkinointiviestintä heidän kanssaan on melko ongelmallista ja kallista. Kuluttajamarkkinoilla toimivat yritykset keskittyvät ensisijaisesti joukkomainontaan mediassa, Internetissä jne. Ja b2b-markkinoilla henkilökohtaisten kontaktien luominen jokaiselle asiakkaalle on ratkaisevan tärkeää. Siksi yritysmarkkinoinnissa he suosivat suoramarkkinointia, kylmiä puheluja, henkilökohtaisia tapaamisia, esityksiä konferensseissa ja näyttelyissä jne.
