Ammattilaiset sanovat: "Jos mainostat myymääsi tuotetta, olet huono myyjä!" Esimerkiksi voi olla väärin olettaa, että tunnettu pikaruokaketju McDonald's myy hampurilaisia ja juustohampurilaisia.
Itse asiassa hampurilaisten myynti ei ole kannattavaa. Tunnettuja "kotona-voileipiä" myydään melkein omakustannushintaan ilman, että tuodaan penniäkään (senttiä tai senttiä) franchising-omistajien taskuihin. Suurin osa voitosta on "Coca-Colan", ranskalaisten perunoiden, kastikkeiden ja muiden tuotteiden hinnanlisäys, toisinaan pelottava hinnanlisäys:).
Jokaisen miehen (ja ei vain) tiedossa olevat Gillette-partakoneet ovat olennaisesti ilmaisia - ostaja maksaa rahansa pakettiin sisältyvistä kaseteista (teristä). Ja kun on aika vaihtaa nämä terät, olemme yllättävän yllättyneitä - koneen partakoneen hinta on sama (ellei jopa korkeampi) kuin alun perin ostetulla koneella.
Tätä kutsutaan kaksivaiheiseksi myyntimalliksi, jossa koko liiketoimintaa "vetävä" veturi on niin sanottu "front-end" -tuote. Tärkeimpiä (pää), jotka tuovat välittömästi voittoa, kutsutaan lopputuotteiksi. Nämä ovat yleensä tavaroita tai palveluja, joilla on korkea marginaali, ja mainonta, joka on "eturintamassa" yksinkertaisesti turhaa - todennäköisesti ostosten (tapahtumien) määrä on pieni tai ei ollenkaan.
Siksi kyseisen tai kyseisen tuotteen / palvelun myyjän on ensinnäkin "mainostettava" asiakkaan tarvitsemaa "suosituinta" tuotetta korkealla muuntokurssilla. Yksinkertaisesti sanottuna kauppaan tai salonkiin juuri saapuneiden potentiaalisten asiakkaiden (liidien) kokonaismäärästä ostosta maksetun enimmäismäärän tulisi tulla ulos.
Yksi asiakkaistani, katukahvilan omistaja Pietarissa, oli huolissaan kilpailusta. Huolimatta paikallisten viranomaisten melko kovasta lähestymistavasta tällaisen yrityksen järjestämiseen (varsinkin jos kahvilat sijaitsevat keskustassa, Nevan rannalla), "kulttuuri- ja olut" -viihdepaikkojen määrä kasvaa tasaisesti. Joku yrittää antaa kahvilalleen "tietyn" tyylin erottaakseen muista, joku laajentaa valikoimaa, joku yksinkertaisesti alentaa hintoja.
Laitoksen erityispiirteiden perusteella omistajalle tarjottiin kaikki nämä kolme tekniikkaa kerralla. Kahvila oli sisustettu keskiaikaisen Englannin tyyliin, valikoimaa laajennettiin erilaisilla välipaloilla olutta varten, ja itse oluen hinta alennettiin … ostamiseen!
Kun Mihail (se on asiakkaan nimi) tutustui konsultointisuunnitelmaan, hän joutui hämmentyneesti - itse asiassa kaikki tulot perustuivat oluelle. Ja sirut, pähkinät ja muut kalat, vaikka ne tuottivat tuloja (muuten, erittäin merkittäviä), pysyivät samalla "toisen suunnitelman" tuotteina. Minulla kuitenkin onnistui vakuuttamaan Pietarin asukas testaamaan ehdotettua suunnitelmaa ja … ja niin lause "oi, ihme!" Ehdottaa itseään, mutta ei.
Lähes nelinkertainen myynnin kasvu, joka johtaa räjähtäviin voittoihin, ei ole ihme. Tässä tapauksessa Mikhail tarjosi asiakkailleen (kahvilakävijöille) etupäätuotetta - korkealaatuista olutta huomattavasti halvemmalla kuin hänen kilpailijansa. Tulovirran päälähde oli samat oluen välipalat, enkä pelkää tätä sanaa, kosmista merkintää, jonka "keskiaikaisen englantilaisen pubin" kävijät ostivat erinomaisesti. Joskus ja ilman olutta!
Jos kannatat terveellistä elämäntapaa, mutta omistat samalla kahvilan tai ravintolan, voit tarjota asiakkaillesi liikelounaita ainutlaatuisella hinnalla. Autokauppojen omistajat tarjoavat ilmaisen öljynvaihdon hyötyen itse moottoriöljyn myynnistä.
IT-alalla etupäätuote voi olla ohjelmistojen testausjakso tai yrityksen tietokoneverkon ilmainen tarkastus kaikenlaisten uhkien ja / tai suorituskyvyn parantamisen jne. Varalta. Monilla koulutusyrityksillä on "temppu" - "ensimmäinen oppitunti on ilmainen".
Yhteenvetona sanon seuraavat. Korosta tuotteistasi (tavaroista ja / tai palveluista) suosituinta ja mielenkiintoisinta kohde-asiakkaallesi. Voit vapaasti lisätä lopputuotemarginaalejasi. Käytä olemassa olevaa mainontabudjettia ja muita lyijyntuotannon lähteitä aktiivisesti mainostaaksesi etupääsi ja … laske voitto, joka kasvaa merkittävästi tästä lähtien !!!
Onnea liiketoiminnassasi ja myynnin kasvussa!
