Neuvottelut ovat arvokas taito, joka vie vuosia. Tuloshakuiset ammattimyyjät osaavat löytää potentiaalisen asiakkaan, soveltaa oikeaa lähestymistapaa häneen ja sulkea sopimuksen hänen kanssaan. Jos haluat oppia kaiken tämän, sinun on noudatettava tiettyjä sääntöjä. Ajan myötä kehität omat säännöt, joita noudatat onnistuneesti.
Ohjeet
Vaihe 1
Tärkeintä on tehdä ensimmäinen hyvä vaikutelma. Tärkeintä on äänesi ja eleidesi sävy. Se, mitä sanot, ei ole lainkaan tärkeää. Sinun pitäisi näyttää siistiltä, kerätyltä ja olla luottavainen. Kun tapaat, anna ensimmäisenä kätesi ja tervehdi. Esittele itsesi ja selvitä keskustelukumppanin nimi. Keskustele hajamielisestä aiheesta potentiaalisen stressin lievittämiseksi. Hyväntahtoinen hymy ja avoimet eleet vain vahvistavat hyvää vaikutelmaa ja auttavat luomaan yhteyden. Noudata "Kolmen säännön sääntöä": hymy, kohteliaisuus, kysymys, johon asiakas varmasti vastaa "kyllä".
Vaihe 2
Kun yhteys on muodostettu, voit ryhtyä asioihin. Selitä osaamisalueesi ja voit alkaa kysyä kysymyksiä, jotka johtavat sopimukseen. Tässä on vain muutama niistä. Kysymys-mielipide. Esität tietyn tosiasian keskustelun aiheesta ja tiedät asiakkaan mielipiteen asiasta. Johdatteleva kysymys. Sen tulisi pyrkiä stimuloimaan keskustelukumppanin ajatuksia, mikä johtaa hänet tarvittavaan johtopäätökseen. Kohtuullinen kysymys. Voit esittää tämän kysymyksen asiakkaalle hänen yrityksestä tai hänen toiminnastaan. Tämä kysymys syntyy, kun asiakkaan yrityksestä ei ole riittävästi tietoa. Kysymyksessä tiivistät johtopäätökset, joihin tulit asiakkaan kanssa keskustelun aikana yksimielisyyteen. Selventävä kysymys. Jos asiakas ei ole tarpeeksi avoin, voit saada selville hänen mielipiteensä kysymyksillä: "Piditkö siitä?", "Ehkä et ole tyytyväinen …" Kysymys-tehtävä. Tämä kysymys on yritys päästä molempia osapuolia hyödyttävään ehdotukseen. Niin sanottu käyttöoikeussopimuksen myönnytys. Esimerkiksi: "Jos annamme sinulle alennuksen, tapaatko puolivälissä?"
Vaihe 3
Ole kysyttäessä aktiivinen kuuntelija, toisin sanoen, älä keskeytä henkilön puhuessa, toista hänen sanansa (ei hiilikopiona, vaan ikään kuin selvennyksellä: "Sanoit niin …"), älä väittävät. Sen sijaan, että menisit mielipiteiden ristiriitaan (asiakas sulkeutuu jyrkästi), sano "Sanoit … Olen samaa mieltä, näkökulmallasi on oikeus olla, mutta …". Tekemällä tämän saat asiakas vähitellen sulkemaan kaupan.
Vaihe 4
Positiivinen tulos yhteydenpidosta asiakkaaseen ei välttämättä ole kaupan lopputulos. Jos löydät lähestymistavan, seuraavalla kerralla sinusta tulee ehdottomasti kumppaneita.
