Aikamme liiketoiminnan pääongelma ei ole tuotteen valmistus, vaan sen jakelu. Tavaroiden ja palvelujen runsaudella vain yritys, joka voi menestyksekkäästi myydä tuotteitaan, voi tulla kilpailukykyiseksi. Kaupan suorituskyvyn hallitsemiseksi ja parantamiseksi on välttämätöntä arvioida käytettävissä olevat tiedot oikein, ts. osaa analysoida myynnin tehokkuutta.
Ohjeet
Vaihe 1
Analysoimalla kvantitatiivisia indikaattoreita, tämä työ ei yleensä ole vaikeaa, koska kaikki tiedot voidaan visualisoida. Tärkeintä on tuoda esiin analyysin tärkeimmät indikaattorit, mikä heijastaa yrityksesi tehokkuutta sen erityispiirteillä. Joissakin liiketoimintatyypeissä tämä voi olla puheluiden määrä, toisissa löydettyjen kumppaneiden ja ostajien määrä. Numeeristen indikaattorien avulla voit arvioida myyntisuunnitelman toteuttamiseen tarvittavien resurssien määrän. Jos lisäät puheluiden, yhteistyökumppaneiden ja työntekijöiden määrää, myyntisi kasvaa varmasti. Pelkästään kvantitatiivisten indikaattoreiden analyysi ei kuitenkaan riitä työn riittävään arviointiin.
Vaihe 2
Analysoi kvalitatiivisia indikaattoreita, kuten työntekijöiden ammatillinen ja henkilökohtainen suorituskyky. Tällainen analyysi on vaikeampi kuin kvantitatiivisten indikaattoreiden vertailu, mutta sen avulla tilannetta voidaan arvioida eri tasolla. Miksi et voi sivuuttaa sitä? Ensinnäkin myyntimarkkinoilla on rajat, sinun on työskenneltävä niiden kanssa jatkuvasti etsimällä mahdollisuuksia hyödyntää markkinatilannetta parhaalla mahdollisella tavalla. Toiseksi ulkoiset olosuhteet voivat muuttua, jotka eivät ole sinun hallinnassasi. Esimerkiksi kilpailijalla on uusi tuote samassa hintaluokassa kuin sinun, mutta laadukkaampi. Jos haluat myydä tavarayksikön, sinun on investoitava paljon enemmän resursseja, esimerkiksi 10 puhelun sijasta, joille sinun on soitettava 15. Kireässä kilpailutilanteessa edun saa yritys, jonka asiantuntijat laativat selkeästi laadun indikaattoreita ja kehittää menetelmiä niiden hallitsemiseksi ja pyrittävä parantamaan näitä indikaattoreita.
Vaihe 3
Analysoi työntekijöiden työtä eri vaiheissa. Tämän avulla voit tunnistaa missä vaiheessa myyjällä on vaikeuksia. Joidenkin on vaikeampi esitellä itseään ja yritystä, kun taas toisten on vaikea työskennellä vastaväitteiden kanssa. Siksi sinulla on henkilökohtainen profiili jokaisesta työntekijästä silmiesi edessä. Pystyt käsittelemään jokaisen vaikeudet parantamalla työntekijän pätevyyttä ja kehittämällä taitoja, joita hänellä ei arvioinnin aikaan ole.
