Jos haluat hallita yritystäsi tehokkaasti, laske tärkeimmät indikaattorit! Tämä ei ole vain tapa tunnistaa yrityksen todellinen suorituskyky, mutta myös mahdollisuus korjata kaikki, jos yritys menettää vauhtia.
- Paljonko asiakkaasi on arvoinen?
Esitän tämän kysymyksen yrittäjille, jotka ovat kääntyneet minuun konsultointipalvelujen puoleen, ja tapaan vain hämmentyneen ilmeen:
- Kuka tietää!
- Kyllä, jotenkin he eivät laskeneet …
- Kuinka saada selville?
- Miksi tarvitset tätä?
Tässä on sarja tuttuja vastauksia. Viimeisen työvuoden aikana vain YKSI yritysjohtaja pystyi toimittamaan tarvittavat tilastot.
Sillä välin me kaikki ymmärrämme hyvin: on mahdotonta hallita sitä, mitä ei lasketa. Jos emme seuraa kunkin mainoslähteen muuntamista, suurin osa budjetista menetetään. Jos meillä ei ole tietoa siitä, kuinka paljon uuden asiakkaan houkutteleminen maksaa enemmän kuin vanhan säilyttäminen, emme yritä parantaa palvelua, tuotteiden laatua, kouluttaa henkilöstöä tai rakentaa asiakaslähtöistä järjestelmää yrityksessä. Suurin osa asiakkaista on "kertaluonteisia" eikä pysyviä, mikä pakottaa yrityksen johtajan ja markkinoijan keksimään yhä uusia ideoita houkutellakseen ostajia liiketoimintaan.
Ensimmäinen asia, josta aloitan konsultoinnissa, on pääindikaattorien mittaaminen. Koko yrityksen johto seuraa tätä prosessia mielenkiinnolla ja osalla pahaa, mutta kuinka näiden ihmisten ilmeet muuttuvat, kun saamme tiettyjä numeroita! Usein käy ilmi, että uuden asiakkaan kustannukset ovat käytännössä yhtä suuret kuin hänen tekemänsä oston määrä, minkä jälkeen, kuten edellä sanoin, hän lähtee yrityksestä ikuisesti. Onko mikään ihme, että liike toimii melkein nollalla, aika ajoin liukastumalla miinukseen?
Sillä välin ei ole lainkaan vaikeaa tuoda kannattavuusrajaa tasapainottavaa yritystä hyvään plusan. Tätä varten on analysoitava ja mukautettava kolme komponenttia: tuotteen tai palvelun laatu, henkilöstön työ ja mainonnan tehokkuus. Näiden kolmen "pilarin" laadukas työ takaa yritystulojen kasvun 30-50%. Käytännössä on usein tapauksia, joissa yllä mainitut toimenpiteet, joita vahvistavat "Wow-service" ja myynnin jälkeinen asiakastuki, kaksinkertaistivat yrityksen voitot.
Joten mitä indikaattoreita tulisi ottaa jatkuvasti huomioon yrityksessäsi?
· Mainokseen vastanneiden asiakkaiden määrä (potentiaaliset asiakkaat);
· Asiakkaiden määrä, jotka ovat tehneet ostoksen tämän ilmoituksen kautta;
· Ostosten keskimääräinen tarkastus päivässä, viikossa, kuukaudessa, vuosineljänneksellä, vuodessa;
· Ostosten (tapahtumien) lukumäärä
· Marginaali.
Tietäen ainakin tämän vähimmäismäärän indikaattoreita pystyt toteuttamaan oikea-aikaiset toimenpiteet "sagging-alueiden" lisäämiseksi ja estämään yrityksesi menettämästä vauhtia.
Elena Trigub.
