Hintapolku on usein ensimmäinen asia, joka tulee esimiesten mieleen kilpailustrategiaa kehitettäessä. Oman markkinaosuutesi kasvattamiseksi ei kuitenkaan ole tarpeen alentaa yritysten kannattavuutta ja hintoja, vaan on olemassa muita tehokkaita toimenpiteitä.
Jos myynti on alkanut laskea tai yritys on merkittävästi jäljessä kilpailijoista tässä indikaattorissa, on korkea aika selvittää syyt ja kehittää tehokas strategia paikannukselle markkinoilla.
Kilpailun voittamiseksi tärkeintä on ymmärtää asiakkaiden tarpeet
Ensinnäkin on ymmärrettävä avainkysymykset, jotka vaikuttavat kuluttajien valitsemaan tuotteeseen. Siten The Forum Groupin tutkimuksen mukaan tuotteen korkea hinta saa ostajat kieltäytymään ostamasta vain 15% ajasta. Tärkeimmät syyt ovat palvelutarjonnassa - huono palvelu (45%) ja johtajien riittämätön huomio asiakkaalle (20%). Siksi markkinoilta löytyy usein yrityksiä, jotka tarjoavat tuotteita kohtuulliseen hintaan, kun taas yhden niistä myynti on paljon korkeampi kuin kilpailijan.
Siten alemmat hinnat eivät takaa myynnin kasvua. Ei ole harvinaista, että yritys myy samanlaista tuotetta vielä kalliimpaa (esimerkiksi hiusshampoota tai hammastahnaa) ja samalla tehokkaammin kilpailijoihin verrattuna. Tämä johtuu siitä, että hän pystyi pätevästi tunnistamaan ostajien tarpeet ja sijoittamaan tuotteensa oikein markkinoille.
Tee kuluttaja-analyysin perusteella johtopäätökset siitä, kuinka voit lisätä tuotteen arvoa asiakkaille. Kerro kuluttajalle, mitä lisäetuja hän saa ostaessaan tuotetta. Esimerkiksi osoittamalla tuotteen erityinen ainutlaatuinen toiminnallisuus.
Tunnista tärkein kilpailuedu ja tiivistä se USP: hen (Unique Selling Proposition). Sen pitäisi olla markkinointipolitiikkasi johtoaine.
On myös tärkeää ymmärtää, mitkä palvelutekijät ovat tärkeitä asiakkaillesi. Voit esimerkiksi myydä autoja korkeammalla hinnalla, mutta silti tarjota ilmaisia lisävaihtoehtoja, joita kilpailijoillasi ei ole. Tai pidennä takuuaikaa yhdestä vuodesta kahteen.
Arvioi tuotteen kilpailuasema
Tuotteen kilpailukyvyn arviointi perustuu myös asiakastutkimukseen.
Tuotteen kilpailukyvyn analysoinnin tehtävät eivät ole vain tuotteiden kilpailukyvyn arviointi, vaan myös niiden ennustaminen sekä siihen vaikuttavien tekijöiden tutkiminen.
Jotta tuote täyttäisi asiakkaiden tarpeet, sen on täytettävä tietyt parametrit:
- tekniset (tuotteen ominaisuudet, soveltamisala ja tarkoitus)
- ergonominen ja esteettinen;
- sääntely (tuotteen yhteensopivuus sovellettavien normien ja standardien kanssa);
- taloudellinen (tavaroiden, palvelujen hintataso).
Kilpailukyvyn analyysin perusteella on tarpeen kehittää toimenpiteitä tuotteiden kilpailukyvyn vaaditun tason varmistamiseksi. Vaihda esimerkiksi tuotteen pakkaus tai paranna sen käytettävyyttä.
Analysoi kilpailijoiden toimintaa
Syyt myynnin tehottomuuteen yleisimmässä muodossa voidaan vähentää itse tuotteen heikkoon kilpailukykyyn tai riittämättömän korkeaan palvelutasoon verrattuna muihin markkinaosapuoliin. Siksi, kun olet päättänyt ostajien tarpeista, on aika analysoida yksityiskohtaisesti kilpailijoiden toimintaa:
- arvioida niiden vahvuudet ja heikkoudet (markkinaosuus, asiakasuskollisuusaste jne.)
- tulla heidän asiakkaaksi ja tarkastella yrityksen työtä sisäpuolelta.
Määritä analyysin perusteella omat markkina-asemasi ja heikkoutesi ja yritä olla askel kilpailijasi edellä.
