Hyvin muotoiltu kaupallinen ehdotus on luotettava perusta kumppanuuksille ja tuleville menestyville kaupoille. Siksi kaupallisen ehdotuksen valmistelua ei voida lähestyä kaavamaisesti.
Kaupallisen ehdotuksen laatiminen edellyttää monien vivahteiden tuntemista, joiden noudattamatta jättäminen johtaa siihen, että kaupallinen ehdotus joko täydentää jätekorin pohjattomia syvyyksiä tai menetetään kilpailijoilta saatujen vastaavien ehdotusten joukkoon.
Kaupallinen tarjous (jäljempänä kaupallinen ehdotus) on asiakirja, joka kuvaa selkeästi ja ymmärrettävästi sellaisen liiketoimen edut ja ehdot, jonka toinen osapuoli ehdottaa tekevänsä toiselle.
Näyttää siltä, että kaikki on erittäin yksinkertaista. Kuvailet edut, kuvaat omat ansiosi ja kehotat asiakasta, joka on "onnellinen" huomiosi kanssa, sulkemaan sopimus välittömästi.
Todellisuudessa kaupallisen ehdotuksen valmistelu edellyttää monien vivahteiden tuntemusta, joiden noudattamatta jättäminen johtaa siihen, että kaupallinen ehdotus joko täydentää jätekorin pohjatonta syvyyttä tai menetetään vastaavien vastaanotettujen ehdotusten joukkoon kilpailijoilta.
Kaupallisten tarjousten tyypit
Henkilökohtainen kaupallinen tarjous on tarjous, joka on suunniteltu tietylle henkilölle. Tyypillisesti tällaiset kaupalliset ehdotukset valmistellaan potentiaalisille asiakkaille, jotka ovat jo ottaneet yhteyttä yrityksen edustajaan, mutta eivät ole vielä päättäneet tehdäkö kauppaa.
Tällaisen kaupallisen ehdotuksen laatii yleensä mainosasiantuntija yhdessä myyntipäällikön, myyntiedustajan tai henkilökohtaisesti kaupallisen johtajan kanssa - asiakkaan lompakon paksuudesta riippuen.
Tässä on ilmoitettava tavallisessa kaupallisessa ehdotuksessa:
- sukunimi, nimi ja isänimi sekä vastaanottajan asema;
- kaupallisen ehdotuksen lähettämispäivä ja sen voimassaoloaika
- kuvaus potentiaalisen asiakkaan ongelmista, jotka voidaan ratkaista vastaamalla ehdotukseen. Oletetaan, että tulevan asiakkaan perustarpeet selvitetään liikekokouksessa;
- liiketoimen parametrit: toteutusehdot, liikkeeseenlaskun hinta, toimitusehdot ja niin edelleen;
Ei-yksilöllinen kaupallinen ehdotus on viesti, joka kootaan postitettavaksi potentiaalisille asiakkaille, toimitettavaksi ensimmäisessä kokouksessa sekä lähetykseen kylmien, varsinkin epäonnistuneiden puheluiden jälkeen.
Pääsääntöisesti asiakas, joka ei ole kiinnostunut puhelinkeskustelun aikana tehdystä tarjouksesta, lopettaa keskustelun tavallisella lauseella: "Lähetä meille kaupallinen ehdotus, niin se näkyy." Hyvin kirjoitettu kaupallinen ehdotus on tilaisuus lisätä merkittävästi tällaisten "epäonnistumisten" tuottoa.
Henkilökohtaistamattoman kaupallisen ehdotuksen päätavoitteena on kiinnostaa potentiaalista asiakasta, saada hänet kontaktiin. Siksi tällainen kaupallinen ehdotus ei sisällä tietyn liiketoimen ehtoja, mutta se osoittaa yrityksen kyvyt.
Ja vielä - kirjoita jokaiselle kohdeyleisölle erillinen kaupallinen ehdotus potentiaalisen asiakkaan erityispiirteet huomioon ottaen. Kuten sananlasku sanoo: "Kuka on pappi, kuka pappi ja kuka pojan tytär."
Kaupallisen tarjouksen rakenne
Otsikko - kun suunnittelet sitä, älä ole ahne, valitse suurempi fontti ja lisää värejä (mutta järjen rajoissa). Muista, että otsikko on ensimmäinen asia, jonka potentiaalinen asiakas näkee, joten yritä laittaa mahdollisimman paljon kiehtovaa ja houkuttelevaa tietoa mahdollisimman vähän sanoja.
Lyijy - alkujen alku, johdantokappale. Tässä on syytä kuvata hyvin "siru", joka istuu asiakkaan pehmeässä paikassa ja jonka olet valmis vetämään "asiakkaalle suotuisin ehdoin". Mitä karkeampi "siru" on ja mitä radikaalisempi lääke on päästä eroon siitä, sitä suuremmat mahdollisuudet ovat, että CP löytää vastauksen asiakkaan sielusta.
Kuvaus CP: n olemuksesta - ilmoita kahdessa tai kolmessa lauseessa tarkalleen, miten aiot purkaa "sirun". Älä mene yksityiskohtiin - niiden luettelo voidaan lisätä kaupallisen ehdotuksen liitteeseen.
Tietoja yrityksestä - kerro meille, kuinka monta vuotta olet poistanut sirut, minkä tyyppisiä siruja voit käsitellä. Älä unohda mainita kiitollisia asiakkaita, jotka ovat jo tunteneet taitosi tason.
Kannustin - Muistuta asiakasta siitä, että siru ei ole raskaus eikä mene itsestään. Mutta jos hän kääntyy heti puolestasi, niin hänen pehmeä kohta on "täysin vapaa" tahrattuna loistavalla vihreällä. Vaikka asiakkaalla ei olisi sirpaleita tällä hetkellä, kuka kieltäytyisi ilmaisesta lahjasta?
Yhteystiedot - älä pakota asiakasta lähettämään vastausta CP: lle "isoisän kylässä". Anna kaikki mahdolliset yhteystiedot. Joku haluaa keskustella mieluummin Skypen yksityiskohdista, joku mieluummin puhelinkeskustelusta. Sinun tehtäväsi on ennustaa mahdollinen kehityssuunta. Ilmoittakaa välittömästi yhteyshenkilön nimi ja asema.
CP: n vakiokoko on yksi sivu. Liian pitkät "levyt", joita asiakas todennäköisesti ei lue, peläten stressin kuluttamien hermosolujen turvallisuutta. Ole lakoninen ja asiakkaita kiinnostaa sinua.
Älä unohda käytettävissä olevia muotoiluvaihtoehtoja. Alaotsikot, luettelot, lainausmerkit, sulkeet ja fontin muutokset auttavat korostamaan tärkeitä kohtia.
Tarjous on tehokas työkalu uusien asiakkaiden hankkimisessa. Käytä sitä 100%!
