Myynti on myyjän taitava toiminta, joka auttaa ostajaa hankkimaan halutun tuotteen. Myynti tapahtuu useimmilla toiminta-alueilla 5 päävaiheessa. Uskotaan, että näiden vaiheiden oikea vaiheittainen noudattaminen auttaa lisäämään myyntiä yleensä.
Yhteyden muodostaminen
Ensimmäisessä myyntivaiheessa on yhteys. Epäilemättä hän muodostaa yhteyden ostajan kanssa ennen kuin myyjä tekee kaupallisen tarjouksen. Hän tervehtii häntä, tutustuu häneen, aloittaa viestinnän.
Myynti voidaan suorittaa puhelimitse. Tällöin tuotetta tarjoava johtaja ei voi välittömästi tarjota potentiaaliselle asiakkaalle ostamaan yrityksen tuotetta. Onnistuneen myynnin saavuttamiseksi pätevä myyjä kerää ensin tietoja yrityksestä, sen toiminnasta, koosta ja muista häntä kiinnostavista ominaisuuksista.
Sitten myyjä esittelee itsensä puhelinkeskustelussa kiinnostuksen kohteena olevan henkilön kanssa ja ilmoittaa puhelun tarkoituksen. Tiedetään, että hyväntahtoisella asenteella, intonaatiolla, hymyllä ja puheen sävyllä puhelinmyynnissä on vaikutusta potentiaaliseen ostajaan.
Jos myynti tapahtuu henkilökohtaisesti, myös ensimmäisessä vaiheessa johtaja yrittää tehdä hyvän vaikutelman. Hän ei ole vaivautunut, itsevarma, positiivisesti päättäväinen, kohtelias vieraillessaan toimistossa asiakkaan luona.
Tarpeiden tunnistaminen
Toisessa vaiheessa tunnistetaan asiakkaan tarpeet. Vaiheen tehtävänä on tunnistaa ostajan kiinnostus ja tarve tuotteeseen, jotta voidaan tehdä hänen tarpeitaan vastaava tarjous. Asiakkaiden tarpeiden oikea tunnistaminen auttaa johtajaa myymään ristiin, toisin sanoen myymään useita tuotteita samanaikaisesti.
Johtaja johtaa keskustelua, kysyy avoimia kysymyksiä ja kuuntelee huolellisesti potentiaalista ostajaa. Johtaja tunnistaa asiakkaan tarpeet ja analysoi, kuinka hänen tarjoama tuote auttaa ratkaisemaan ne.
Tämä vaihe on erittäin tärkeä, koska tietäen, että ostaja on kiinnostunut, huolissaan tai huolestunut, myyjä voi tarjota hänelle sopivan ratkaisun. Esimerkiksi ostaja sanoo, että tärkeintä hänelle on tuotteen laatu ja luotettavuus, josta hän on valmis maksamaan korkeaa hintaa. Tai päinvastoin, asiakas sanoo, että hänellä on rajallinen raha, mutta hän tarvitsee tuotetta. Kummassakin tapauksessa johtajan tulisi myydä sama tuote, mutta korostaa erilaisia osto-olosuhteita, jotka kiinnostavat ostajaa.
On syytä muistaa, että tuotetta ei myydä, mutta myydään tarpeiden tyydyttämistä.
Esitys
Kolmannessa vaiheessa myyjä esittelee tuotteen. Hän puhuu sen ominaisuuksista, eduista ja ominaisuuksista keskittyen niihin ominaisuuksiin, jotka saattavat kiinnostaa ostajaa. Esimerkiksi tuotetta myydään edulliseen hintaan, mikä antaa ostajalle mahdollisuuden säästää rahaa. Tai tuotteen luotettavuus ja kestävyys vahvistetaan sertifikaateilla, ja ostaja saa siitä takuun.
Johtajan on piirrettävä asiakkaan mielessä kuva, jossa myytävä esine ratkaisee asiakkaan ongelman.
Työskentele vastaväitteiden kanssa
Seuraavassa vaiheessa myyjä työskentelee ostajan vastaväitteiden kanssa. Mahdollinen ostaja voi eri syistä kieltäytyä ostamasta tavaroita. Johtajan on selvitettävä, että ostaja on hämmentynyt, miksi hän päätti luopua ostoksesta. Asiakkaan kuuntelun jälkeen on tarpeen esittää argumentteja tuotteen ostamisen puolesta. Sinun tulisi vastata asiakkaan kysymyksiin, poistaa kaikki epäilyt, voit pohtia hänen kanssaan ja johtaa sitten sujuvasti ostopäätökseen.
Kaupan toteuttaminen
Viimeisessä vaiheessa kaupan pitäisi olla valmis. Nähdessään ostajan halun tehdä sopimus, myyjä voi käyttää lauseita, kuten: "Tarjous on erittäin hyödyllinen sinulle, allekirjoittammeko sopimuksen?" Tehdessään ostosopimusta johtajan on edustamansa yrityksen henkilönä oltava kohtelias ja jätettävä hyvä vaikutelma itsestään. Lopuksi sinun on jätettävä yrityksen käyntikortti ostajalle. On myös suositeltavaa huomata esimiehen valmius neuvoa ostajaa kaikissa tuotteeseen liittyvissä kysymyksissä.
