Tehokas myynti on sekä tiedettä että taidetta. Ammattimaisen myyjän on tiedettävä monet liiketoimintansa salaisuudet, olipa kyseessä suuryritysten kauppa tai kaupankäynti hyödyllisten pikkuasioiden markkinoilla. Kuinka tiedottaa pätevästi mahdollisille ostajille tuotteestasi, saada heidän luottamuksensa ja kannustaa heitä ostamaan sinulta?
Ohjeet
Vaihe 1
Jokaisella myynnillä on omat virstanpylväänsä. Ensimmäinen on tuttavuus. Älä säästä aikaa ja rahaa alustavaan - kirjeenvaihtoon - mahdollisten ostajien tutustumiseen tuotteeseesi: mainonta, PR. Tärkeintä ei ole ylistää myyntiä superlatiiveissa, vaan näyttää, kuinka sen avulla kuluttaja ratkaisee ongelmansa.
Kun tapaat, näytä ostajalle, että olet kiinnostunut hänestä. Tutkimuksen ensimmäisten minuuttien ensisijainen tavoite on auttaa asiakasta avoimesti, puhumaan vapaasti hänen tarpeistaan ja vaatimuksistaan. Ole ystävällinen, anna vieraan puhua enemmän kuin sinä ensin.
Vaihe 2
Toinen vaihe on tuotteen tai palvelun esittely. Usein myyjät, jotka ovat yhteydessä ostajiin, käyttävät "puhemerkkejä" - aiemmin laadittuja ja muokattuja lauseita. Tässä on tärkeää, että tällaiset "lauseet" eivät sisällä käsittämättömiä termejä ja että niitä käytetään totuudenmukaisesti. Sinut on ymmärrettävä ensimmäisestä viimeiseen lauseeseen. Kun rakennat keskustelua, muista ottaa huomioon keskustelukumppanin reaktio. Kyky selittää selkeästi tietyn tuotteen edut myynnissä on myyjän tärkeä liiketoiminnan laatu. Ammattilainen osoittaa aina arvokkaasti palvelua, joka on miellyttävä ostajalle.
Vaihe 3
Tärkeä askel on vastustusten käsittely.
Huolimatta siitä, miten kuvaat tuotteesi etuja, ostajalla voi olla epäilyksiä toimitettujen tietojen luotettavuudesta, paikkansapitävyydestä, negatiivisista reaktioista joillekin mahdollisen liiketoimen osapuolille.
On tekijöitä, jotka eivät suoraan riipu myyjän pyrkimyksistä mainostaa tuotetta. Tämä ei ole vain vahvistettuja hintoja, hyväksyttyjä toimitusehtoja, vaan myös myymälän toimitilat, mahdollisuus ylimääräiseen tukeen esimiehille ja muille. Tavallinen myyjä ei voi vaikuttaa näihin tekijöihin, mutta yrityksen edun nimissä hänen on ilmoitettava johdolle niiden kielteisistä vaikutuksista myyntiin.
Muista, että asiakkaiden vastalauseet voivat olla arvokasta tietoa markkinointi-, valmistusosastollesi. Ehkä tuotteen myynti vaatii lisää kannustimia (pakkauksen vaihto, hinnanmuutos, vastaavien tuotteiden myynti, kumulatiiviset alennukset jne.). Analysoi kaikki asiakkaiden kommentit!
Vaihe 4
Viimeinen vaihe on kaupan toteuttaminen.
On tärkeää auttaa ostajaa tekemään ostopäätös keskusteluhetkelläsi, kun häneltä tulevat asianmukaiset signaalit. Nämä voivat olla hänen lisäkysymyksiään, kommentteja heille tulevaisuudessa, eikä subjektiivisessa mielessä ("Kyllä, tämä pusero sopii minulle" eikä "Kyllä, tämä pusero voisi sopia minulle"). Signaali - kiinnostus yksityiskohtiin, halu tutustua ohjeisiin, kauppatapahtuman taloudellisen puolen selventäminen. Anna tässä vaiheessa ratkaiseva argumentti tuotteesi puolesta - tärkein argumentti, joka vakuuttaa kuluttajan oikean valinnan.
