Yksi menestyvän liikemiehen pääsäännöistä sanoo, että jokainen asiakas on puristettava maksimaalisesti. Lisämyynnin (upsell ja cros-sell) ansiosta voit saada paljon enemmän voittoa.
Ensinnäkin, kun olet yhteydessä asiakkaisiin, on tärkeää, minkä roolin olet valinnut neuvotteluissa. Jos olet ottanut aktiivisen aseman, sinun on soitettava asiakkaille. Jos olet passiivisessa asennossa, sinun on itse odotettava puhelua asiakkaalta.
Ennen kuin aloitat asiakkaan "puristamisen", sinun on suoritettava itsetesti. Oletko tehnyt kaiken tavoitteen saavuttamiseksi? Onko asiakas päättänyt suorittaa tuotteen ostoksen? Selititkö hänelle vivahteet?
Ja nyt tärkein asia: yksityiskohdat. Kukaan ei halua sekoittaa elämänaiheita, se alkaa väsyttää ja ärsyttää molempia osapuolia. On aivan kohtuullista kysyä suoraan: "Milloin allekirjoitamme paperit?" Tässä tapauksessa et tuhlaa sinun ja jonkun muun aikaa, vaan kuulet vastauksen heti.
Jos neuvottelut etenevät, mutta huomaat, että asiakas "jäätyy", voit tehdä loogisen johtopäätöksen siitä, että jokin ei sovi hänelle. Ehkä hinta, tuotteen laatu tai olosuhteet. Todista tällöin, että olet parempi kuin kilpailijasi ja että hinta on sopivin.
Jos tunnet olevasi ylivoimainen asiakkaasta neuvotteluissa, älä missään tapauksessa pysähdy äläkä löysää otettasi. Päinvastoin, toimi itsevarmemmin ja aggressiivisemmin.
Luo "jaetun lausuman käytävä". Tämä tarkoittaa, että sinun on muutettava mikä tahansa lausuntosi muodoksi, joka on yleinen asiakkaille. Ja sinun on muotoiltava ajatuksesi siten, että kaikki ovat samaa mieltä kanssasi. Esimerkiksi, jos sanot, että maapallolla asuu noin 8 miljardia ihmistä ja siellä on sekä miehiä että naisia, kukaan ihminen maailmassa ei uskalla väittää kanssasi - lausuntojesi tulisi olla niin kiistattomia.
Päätelmät:
• älä pelkää soittaa potentiaaliselle asiakkaalle,
• pyrkivät puhumaan asiakkaasi ymmärtämällä kielellä, • analysoida markkinoita.
