Joskus ensimmäisessä tapaamisessa potentiaalisen asiakkaan kanssa on melko vaikeaa määrittää, kuinka lupaava ja molempia osapuolia hyödyttävä yhteistyösi tietyllä alueella on. Hyvälle johtajalle on kuitenkin olemassa muutamia yksinkertaisia sääntöjä, joiden oikea-aikainen noudattaminen voi auttaa määrittämään jo ensimmäisen haastattelun jälkeen, onko toinen asiakas lupaava.
Ohjeet
Vaihe 1
Pidä aina käsillä jatkuvasti päivitettävä luettelo yrityksistä ja henkilöistä, joiden kanssa yhteistyö voi olla hedelmällistä organisaatiollesi. Jos potentiaalista asiakasta ei vielä ole tässä luettelossa, kerää kaikki tarvittavat tiedot hänestä itse tai yrityksen turvallisuuspalvelun avulla.
Vaihe 2
Kiinnitä huomiota siihen, kuinka tarkka asiakas on, kun hän tulee luoksesi ensimmäiseen haastatteluun. Jos hän tuli yli puoli tuntia ennen aikataulun mukaista aikaa, se voi ennen kaikkea tarkoittaa, että hänellä on liikaa vapaa-aikaa ja todennäköisesti olet yksi hänen ensimmäisistä vakavista asiakkaistaan tai kumppaneistaan. Jos hän saapui yli 10 minuuttia myöhässä, se ei tarkoita hänen työmäärää (yleensä vakavat liikemiehet laskevat ajan etukäteen), vaan epäjärjestyksestä ja siitä, mikä tästä yleensä seuraa - epäluotettavuus.
Vaihe 3
Muista aina, että ulkonäkö pettää. Hyvin hoidettu ja pukeutunut henkilö voi osoittautua ovelaksi huijariksi, ja huomaamaton silmälasimies farkuissa ja puseroissa voi helposti käsitellä miljoonia.
Vaihe 4
Ensinnäkin kysy potentiaaliselta asiakkaalta muutama kysymys, jotka liittyvät suoraan hänen motiiveihinsa ottaakseen sinuun yhteyttä. Motiivit voivat olla erilaiset: käytännön ihmiset korostavat yleensä loogisia syitä (turvallisuus ja hyöty) keskustellessaan sopimuksen mahdollisuuksista. Aloittelijat voivat usein poiketa hieman aiheesta ja alkaa puhua tulevan yhteistyön emotionaalisesta osasta (mukavuus, halu tehdä yhteistyötä kanssasi). Joka tapauksessa yritä olla johdattamaton asiakas ja älä anna imartelua ja suostuttelua.
Vaihe 5
Esitä asiakkaalle muutama kysymys, jotka eivät liity suoraan keskusteltavaan sopimukseen. Tämä auttaa sinua määrittämään, kuinka laajasti voit käyttää tämän asiakkaan kykyjä tulevaisuudessa.
Vaihe 6
Tarjoa hänelle yksi tai kaksi tulevaan yhteistyöösi liittyvää tilannetta arvioidaksesi hänen reaktionsa nopeutta ja päättää itse, kiinnitätkö häneen toiveita ylivoimaisen esteen sattuessa.
Vaihe 7
Kiinnitä huomiota siihen, miten asiakas käyttäytyy puhuessaan rahasta. Liian ahdistunut tai liian rauhallinen asiakas voi olla vaarallinen.
