Autokaupan suppilo on melko vanha tekniikka, mutta venäläisten yrittäjien laajan joukon silmät avasivat silmänsä vasta äskettäin. Monet jopa rakensivat tällaisia järjestelmiä, mutta termiä sellaisenaan ei ollut olemassa. Monet virastot loukkaavat tätä kiinnostusta tarjoten suppiloiden rakentamisen 200 ja jopa 300 tuhannen ruplaan. Useimmat yrittäjät voivat rakentaa oman autosuppilonsa ilmaiseksi.
Monien yrittäjien mielestä myyntisuppilo on vaikeaa. Mutta rakettitiedettä ei oikeastaan ole. Lähes jokainen yrityksen markkinointitoiminta on tavoittanut - yleisön, joka oppii tuotteesta tai tuotemerkistä. Tämä on suppilon ylempi sisäänkäynti, osa sisäänkäyntiä. Jotkut näistä ihmisistä tekevät ostoksen - tämä on suppilon ulostulo tai kapea (pohja) sivu. On myös välivaiheita - ne riippuvat vuorovaikutuksen mekanismista yleisön kanssa. Jokaisessa vaiheessa potentiaalisia ostajia on vähemmän. Tämän järjestelmän geometria muistuttaa suppiloa - epätasaista kartiota. Katsotaanpa esimerkki:
- 1000 ihmistä vaihtaa mainonnasta Yandex. Direct -sivulla aloitussivuille.
- 700 ihmistä katsoi tarjouksen aloitussivua.
- 200 ihmistä jätti soittopyynnön.
- 100 ihmistä on pyytänyt lisätietoja tai hinnastoa.
- 20 ihmistä teki sopimuksen.
Ylemmän määrän (varaston kattavuus) ja alemman määrän (myynnin) suhde on suppilon muunnos ja tämän työn tärkein KPI. Mitä korkeampi tulos, sitä paremmin teit. Esimerkissä tulos on vain 2%. Tämä on melko keskimääräinen indikaattori, useimmat suppilot antavat paljon parempia tuloksia, mutta 2–3% voidaan pitää tietynä normina suoran laskeutumisen-sovelluksen nippuille.
Suppilokaupan ymmärtäminen on ollut jo vuosikymmeniä. Tämä periaate on selvä myös kokeneimmille mainostajille. Se voidaan vähentää kaavaksi "mitä enemmän ihmiset oppivat tuotteesta, sitä enemmän myyntiä tulee olemaan". Markkinointi heittää yhä enemmän kontakteja tulipesään, myyntiosasto antaa lisää kuitteja. Tällaisen työn tehokkuus on heikko, mutta se on siellä. Yleinen lause, että "jos sinut lähetettiin 100 kertaa, soita 101", on juuri kyse.
Systemaattisempi lähestymistapa autosuppiloiden järjestämiseen (etuliitteestä "auto") antoi yrittäjille mahdollisuuden menettää yksinkertaisesta suppilosta pudonneita ihmisiä, mutta lähettää heidät välittömästi uuteen suppiloon ja uuteen piiriin. Mitä monimutkaisempi suppilojärjestelmä on, sitä enemmän voit puristaa ulos saapuvasta kontaktivirrasta kohdeyleisöön. Loputonta suppilojärjestelmää pitkin kontakti "lämpenee" - todennäköisyys, että ennemmin tai myöhemmin hän tekee ostoksen, kasvaa jatkuvasti. Jyrkässä suppilossa prosentuaaliset tappiot johtuvat todennäköisemmin huonosta sisäänkäynnin yleisön ymmärryksestä kuin huonosta myynnin muutoksesta. Eli ne, jotka eivät koskaan ostaneet, eivät yksinkertaisesti ole asiakkaasi.
Haluatko esimerkin?
Kuvittele, että olet yrittänyt ruokkia pikkupoikaasi mannasuurella sata kertaa. Kolme kertaa hän söi sen itse. Jäljellä olevat 97 levyä oli annettava koiralle. Näin myynti toimii useimmilla kilpailijoillasi. Kyllä, luultavasti sinun.
Yritetään nyt lähettää lapsi automaattiseen suppilojärjestelmään.
- Ensinnäkin kerromme lapselle tarinan, jonka puuro auttaa vahvistumaan - se auttaa useita kertoja. Sitten jälkeläiset näkevät ovelan suunnitelman läpi ja menevät taas kieltoon.
- Sitten liitämme seuraavan suppilon ja pelotamme poikamme isoäidillä - hän vannoo, järkyttää, itkee. Muutama kulho mannasuurilehteä.
- Lisää kolmannessa suppilossa vadelmahilloa puuroon, myynti kasvaa jälleen.
- Kokeillaan nyt hunajaa.
- Ja pähkinöitä.
- Ja sokeroituja hedelmiä.
- Ja nyt lusikka äidille, isälle, hamsterille ja kaikille jäniksille.
- Oletko kokeillut sitä kuorma-autolle? Kokeile kuorma-autoa. Hän ei voi mennä ilman puuroa.
Mikä on viimeinen rivi? Huono vaihtoehto - vain muutama kulho vihattua puuroa on jäljellä. Hyvä - lapsi alkaa jatkuvasti pyytää lisäravinteita ja täyttää pikkusiskonsa puurolla, ja hän tuo edelleen ystäviä. Myynti on lomyat, isä on onnellinen. Jos lapsi alkaa pyytää puuroa joka päivä, nämä ovat toistuvia maksuja - taitolento.
Puhuitko 2-3% tuloksista? Mitä tuloksia mielestäsi voidaan saada automaattisesta myyntisuppilosta?
Oletko nähnyt 72 prosentin suppiloa? Ja tietueet kasvavat jatkuvasti. Toistaiseksi tietoliiketoiminta on johtava, mutta hyödykesuppilot pumpataan aiemmin saavuttamattomalle tasolle.
Ja nyt provosoiva kysymys.
Kuinka yrityksesi tulot muuttuvat, jos 2-3 prosentin sijaan aloitat 20-30 - kymmenen kertaa enemmän? Se kasvaa täsmällisesti kymmenkertaisesti. Se on kymmenen kertaa enemmän asiakkaita, kymmenen kertaa enemmän myyntiä. Vielä enemmän, koska myynnin kasvun myötä omakustannushinta putoaa melkein aina.
Kuinka paljon automaattisen suppilon luominen maksaa?
Olet todennäköisesti valmis maksamaan niin paljon rahaa kuin haluat siitä, eikö? Jätä ne itsellesi. Voit rakentaa suppilon itse. Melko hyvä asiantuntija tai virasto vie 50-70 tuhatta. Pääsääntöisesti voit laittaa ongelman ratkaisun 150 kt. Ne tarjoavat enemmän - todennäköisesti liikaa. On loogista yrittää keksiä kaikki itse (esimerkkejä ja työkaluja on nyt tarpeeksi) ja pyytää sitten virastoa muuttamaan tai parantamaan.
