Vastaus yllä olevaan kysymykseen voi olla käden ulottuvilla. Mikä se on? Paperiliittimet? Kynät? Kynät? Imupaperi? Astelevy? Päiväkirjat? Paperipaino? Tulostin? Toimistosi laatikot ovat täynnä erilaisia esineitä. Joten mitkä vahvistavat vaikutuksesi?
Sosiologi Randy Garner ihmetteli, voisiko käsinkirjoitetut pyyntitarrat - joista tunnetuimmat ovat POST IT -tarrat - lisätä toisen henkilön vaatimuksia. Tutkittuaan hän lähetti ihmisille kyselylomakkeen, jossa heitä pyydettiin täyttämään se.
Kyselylomakkeeseen liittyi saatekirjeeseen liitetty tarra, jossa oli käsinkirjoitettu pyyntö täyttää, tai vastaava, myös käsinkirjoitettu pyyntö saatekirjeessä, tai saatekirje ilman käsinkirjoitettua pyyntöä.
Pieni keltainen neliö antoi melko vakuuttavan sysäyksen: Niistä, jotka saivat kyselylomakkeen, jossa oli tarra ja käsinkirjoitettu pyyntö, yli 75 prosenttia täytti ja palautti kyselylomakkeen, 48 prosenttia teki sen toisessa ryhmässä ja 36 prosenttia kolmannessa. Mutta miksi se toimi? Ehkä tarrat vain kiinnittävät huomiota kirkkain värein?
Garner esitti itselleen saman kysymyksen. Tarkistamiseksi hän lähetti uuden erän kyselylomakkeita. Tällä kertaa kolmasosa kyselylomakkeista lähetettiin POST IT -tarralla, jossa oli käsinkirjoitettu muistiinpano, kolmannella tyhjällä tarralla ja kolmannella kyselylomakkeella ilman lainkaan tarraa. Jos tarran käytön vaikutus johtuu neonkeltaisesta väristä, joka houkuttelee silmiä paperille, vastauksia on oltava yhtä suuri tarroja käyttävissä kahdessa ryhmässä. Mutta kävi ilmi, että näin ei ole. Käsinkirjoitetut tarrat ylittivät kilpailun, ja tämän ryhmän vastausprosentti oli 69 prosenttia, kun tyhjien tarrojen ryhmä oli 43 prosenttia ja muiden kuin tarrojen ryhmä 34 prosenttia.
Kuinka tämä voidaan selittää? Koska kukaan ei yleensä vaivaudu löytämään tarraa, kiinnittämään sen saatekirjeen päälle ja kirjoittamaan siihen muistiinpanon, Garner ehdotti, että ihmiset, nähdessään pyynnön ylimääräiset ponnistelut ja henkilökohtaisen merkityksen, tuntevat tarpeen vastata ja suostua täyttämään pyyntö.
Loppujen lopuksi vastavuoroisuus on sosiaalinen liima, joka auttaa tuomaan ihmisiä yhteen yhteistyösuhteessa. Voit lyödä vetoa siitä, että liima on kestävämpi kuin se, jolla tarra liimattiin.
Itse asiassa todisteet ovat vielä kertovampia. Garner havaitsi, että henkilökohtaisten tarrojen lisääminen kyselyyn vakuutti enemmän ihmisiä vastaamaan. Ne, jotka saivat kyselylomakkeet käsin kirjoitetuilla muistilapuilla, palauttivat tehtävän nopeammin ja antoivat yksityiskohtaisempia ja tarkempia vastauksia. Ja kun tutkija teki viestistä vieläkin henkilökohtaisemman lisäämällä nimikirjaimet ja”Kiitos!” Käsinkirjoitettuun muistiinpanoon vastausprosentti kasvoi entisestään.
Yleisesti ottaen tämä tutkimus tarjoaa arvokasta tietoa ihmisten käyttäytymisestä: mitä henkilökohtaisempi pyyntösi on, sitä todennäköisemmin löydät jonkun, joka haluaa noudattaa sitä.
Tarkemmin sanottuna tämä tutkimus osoittaa, että toimistossa, yhteisössä ja jopa kotona henkilökohtainen muistilapputarra voi korostaa viestisi tai tietosi tärkeyttä. Siitä ei tule sananlaskun neulaa kasaan muita pyyntöjä, raportteja, kirjeitä ja sähköposteja, jotka kamppailevat huomion puolesta. Lisäksi toteutuksen oikea-aikaisuus ja laatu todennäköisesti lisääntyvät samanaikaisesti.
pyynnöt.
Mikä on viimeinen rivi? Jos käytät personoituja viestejä suostutteluun, tarraosakeyhtiö ei ole ainoa hyöty.
Vielä lisää suostuttelustrategioita, katso Robert Cialdinin suostuttelun psykologia.
