Tuotanto- tai kaupallisen organisaation myynnin suunnittelu myyntiedustajien kautta muodostetaan yleensä monien indikaattoreiden perusteella, mukaan lukien kiintiö, jonka on oltava saavutettavissa, ymmärrettävä, täydellinen ja ajankohtainen.
Ohjeet
Vaihe 1
Aseta kiintiöt myyntimäärille, jotka ovat alle potentiaalisen potentiaalin, mutta suunnilleen yhtä suuret (tai hieman ylittävät) ennustetut tulokset. Jos asetat ne stimuloimaan myynnin kasvua liian korkealla tasolla, tällaista politiikkaa voidaan käyttää vain lyhyen aikaa.
Vaihe 2
Aseta kiintiöt siten, että ne ovat ymmärrettävissä työntekijöille, joiden on suoritettava uusia tehtäviä niiden mukaisesti. Harkitse kiintiöitä asetettaessa seuraavia kriteerejä:
- työntekijöiden kokemus ja pätevyys
- edellisen kauden kiintiön täyttämisen tulokset
- tuotteiden kysyntä
- yleinen markkinatilanne.
Tarkastelematta kaikkia näitä perusteita et voi herättää henkilöstön kiinnostusta tavaroiden myyntiin ja selittää heille tarvetta ottaa käyttöön uusia kiintiöitä. Esitä kiintiön muodostamisjärjestelmä kullekin työntekijälle.
Vaihe 3
Harkitse kiintiön täydellisyyttä, jonka tulisi yhdistää kaikki kriteerit, joiden perusteella arvioit myöhemmin kunkin myyntihenkilöstön toimintaa. Joten jos myyntiedustajien tehtävänä on löytää asiakkaita, on kiintiössä ilmoitettava paitsi arvioitu uusien asiakkaiden määrä myös prosenttiosuus niiden asiakkaiden kanssa, joiden kanssa työ on jo käynnissä. Jos tätä ei tehdä, työntekijä pyrkii vain kasvattamaan myyntiään ja työskentelemään hyvällä radalla. On parempi vähentää kiintiöitä myyntimäärän täyttämiseksi, jotta työntekijän aikataululla on aikaa houkutella potentiaalisia asiakkaita.
Vaihe 4
Aseta kiintiöt rahana, tuotteiden lukumääränä tai luokituspisteinä. Uuden tuotteen myyntikiintiöiden tulisi olla korkeammat kuin vanhan myynnin, jotta työntekijöitä kannustettaisiin mainostamaan uutta tuotetta tai houkuttelemaan uusia asiakkaita.
Vaihe 5
Jaa kiintiöt alueiden potentiaalin arvioinnin mukaisesti. Kun teet tämän, ota huomioon potentiaaliset indikaattorit numeerisesti, mutta myös markkinoiden ominaispiirteet. Ota huomioon psykologinen tekijä palkkaessasi myyntiedustajia. Joten tietäen tietyn alueen myynnin erityispiirteet, työntekijät voivat aliarvioida tietoisesti myyntimahdollisuudet varmistaakseen itsensä tulevaisuudessa alhaisilla kiintiöillä.
Vaihe 6
Ilmoita ajoissa kaikille myyntiedustajille muutoksista kiintiöiden laskentajärjestelmässä ja kunkin työntekijän suorituksen arvioinnin tuloksista.
